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일본 제조업의 혁신을 이끄는 디지털 트랜스포메이션(DX) 시리즈는 현황편과 인터뷰편의 2편으로 구성된다. 현황편에서는 제조업DX의 주요내용과 정부 정책동향, 진출 유망분야를 다뤘다. 인터뷰편에서는 브라자공업 등 일본 대기업에 공급망 관리 솔루션(SCM, Supply Chain Management)을 납품하고 있는 진출기업 자이오넥스(Zionex) 일본법인 후지와라 레이코 대표와의 인터뷰를 통해 일본시장 진출경험을 들어본다.

인터뷰

Q. 자이오넥스는 어떤 기업인가요?

A. 2000년 서울에서 설립된 컨설팅 및 솔루션 기업이다. 주요 제품은 공급망 관리 솔루션과 제품 생애주기 관리(PLM, Product Life-cycle Management) 솔루션이다. 2013년 일본법인을 설립하고, 2013년부터 2018년까지 KOTRA 도쿄 IT센터에 입주해 초기진출에 도움을 받았다. 자사 솔루션을 브라자공업 등 일본의 글로벌 제조기업에 납품하고 있다. (자이오넥스 한국 본사 웹사이트: http://www.zionex.com/, 일본법인 웹사이트: https://zionex.co.jp/)

Q. 귀사의 일본시장 진출 경험에 대해 조금 더 듣고 싶습니다.

A. 자사제품인 공급망 관리 솔루션 분야의 주요 경쟁사는 북미나 유럽 기업이었다. 일본에는 관련 솔루션을 취급하는 기업이 많지 않다. 경쟁사에 비해 한국기업인 자이오넥스는 일본과 시차가 없어 고객 요청에 빠르게 대응할 수 있고, 일본기업의 니즈에 맞춘 커스터마이징이 가능하다는 메리트가 있다.

Q. 코로나19로 국경 간 이동이 어려워지고, 제조업 현장의 비대면 커뮤니케이션이 확대되고 있습니다. 코로나19가 제조업 현장에 가져올 변화와 변화하는 산업환경 속 귀사의 공급망 관리 솔루션의 역할이 궁금합니다.

A. 기존에는 여러 해외 생산거점에서 발생하는 데이터를 엑셀 스프레드 시트로 관리하고, 대면 회의를 통해 생산량 결정 등의 의사결정을 하는 경우가 많았다. 데이터를 취합하고 업데이트하는 데 시간이 소요됐다.

코로나19 이후 재택근무가 확대되고, 국경 간 이동이 제한되면서 자연스럽게 화상회의 등 비대면 커뮤니케이션이 늘어났다. 자사 공급망 관리 솔루션을 활용하면 화상회의를 진행하면서 해외 생산거점의 데이터를 실시간으로 확인하고, 최적화 시뮬레이션 결과를 의사결정에 참고할 수 있다. 가령, A 공장의 생산량을 줄였을 때 전체 공급망에는 어떤 영향이 나타나는지를 즉시 확인할 수 있게 되는 것이다.

이러한 배경으로, 코로나19 이후 제조업 밸류체인 각 프로세스에 IT 기술을 도입하는 데 대해 일본기업들이 보다 적극적인 태도를 보이고 있다. 자연스럽게 귀사 솔루션에 대한 관심도 늘고 있다.

Q. 귀사 솔루션의 도입 과정에서 기존 데이터와의 연계 문제는 없습니까?

A. 공급망 관리 솔루션을 잘 활용하기 위해서는 데이터 연계가 필수적이다. 해외 생산거점별로 생산능력, 운송가능 물량, 운송수단에 차이가 있다. 국가별로는 세관 공휴일 등이 다르기도 하다. 이런 기초데이터가 충분히 확보되어 있어야만 자사 솔루션의 시뮬레이션에서 의미있는 결과를 얻을 수 있다. 자사의 고객사 구성을 보면 대기업의 비중이 높은 편인데, 대기업일수록 IT 인프라에 꾸준히 투자해 기초 데이터를 확보하고 있다 보니, 자사 솔루션을 도입하기가 수월한 편이다.

Q. 소프트웨어 분야의 일본시장 진출을 희망하는 해외기업이 언어 문제로 어려움을 겪는 경우도 많이 있습니다. 일본기업에 제공되는 귀사 솔루션은 어떤 언어를 채택하고 있나요?

A. 물론 일본어다. 영어판 사전도 준비되어 있지만, 제조현장의 모두가 자사의 솔루션을 활용하려면 역시 일본어 버전이 필요했다. 2013년 일본법인을 설립한 직후 가장 먼저 착수한 작업이 자사 솔루션의 일본어판 사전을 준비하는 것이었다. 초기에는 생산현장에서 쓰이는 용어 등을 반영하는 과정에서 다소 어색한 부분이 있었지만, 꾸준한 개선작업을 거쳐 현재는 고객사에서도 만족한다는 반응을 얻고 있다.

Q. 일본의 대기업과 거래가 성사되기까지 여러 어려움이 많았을 것 같습니다. 귀사의 일본시장 진출 경험에 대해 조금 더 들려주실 수 있을까요?

A. 두 가지로 이야기할 수 있을 것 같다. 첫 번째는 고객의 니즈에 부응하려 했다는 점이다. 자사의 주요 경쟁사는 북미와 유럽기업으로, 북미와 유럽을 중심으로 개발된 표준화된 솔루션을 제공한다. 일본의 생산현장에 도입하기 위해서는 현지 사정에 맞는 커스터마이징이 필요하지만, 시차문제 등으로 대응에 다소 시간이 걸릴 수 있다. 반면 자사는 일본과의 시차도 없고, 고객의 요구에 신속하게 대응할 수 있다는 점을 어필했다. 두 번째는 현지 네트워크를 적극적으로 활용해 영업활동을 전개했다는 점이다. (이번 인터뷰에 응한 후지와라 대표는 주요 외국계 컨설팅펌에서 제조기업을 상대로 IT전략/기획 컨설팅 업무를 수행한 경력이 있다.) 과거 재직했던 컨설팅펌과의 네트워크를 활용해 자사 솔루션의 강점을 꾸준히 소개해왔다. 컨설팅 과정에서 자사 솔루션을 도입할 경우 시너지가 날 수 있다는 판단이 들면, 자사 솔루션을 소개해 주었기 때문에 초기 진출에 도움을 받았다.

현지 대리점을 이용하는 방법도 있지만, 자사는 대리점을 통한 거래는 하지 않고 있다. 고객사의 가치창출을 목적으로 하는 컨설팅펌과 달리, 대리점의 목적은 마진을 얻는 것이다. 일반적으로 대리점은 자이오넥스 솔루션에 대한 이해도가 높지 않은 상태에서 마진이 높은 제품만을 제안하는 경향이 있다. 따라서 자사에는 대리점 활용의 효과가 높지 않다고 판단했다.

Q. 일본시장 진출 과정에서 현지법인의 역할이 컸을 것 같습니다.

A. 본사에서 현지법인에 재량을 주고, 현지 비즈니스 환경에 맞게 운영할 수 있도록 지원해준 덕분이다. 자사의 경우, 일본법인에 한해 구독 방식의 판매를 실시하고 있다. 패키지를 판매하는 게 아니라 1년 등 기간에 따른 이용료를 부과하는 것이다. 처음부터 고액의 초기비용을 부담시키기 보다는, 한 번 사용해보고 신중하게 결정할 수 있게 하려는 배려다. 일본법인의 영업활동 과정에서 일본의 비즈니스 문화상 구독 방식이 유효할 수 있다고 제안했고, 한국 본사가 양해해 준 덕분에 가능했다.

일본법인이 개발해 한국 본사에서도 도입하게 된 제품도 있다. 오픈소스 소프트웨어인 ‘Aras Innovator’에 기반을 두고 개발한 솔루션인 DTM(Dynamic Task Manager)이 그것이다. 일본의 중공업 기업과 프로젝트를 진행하는 과정에서 고객의 니즈에 맞춰 개발한 것을, 한국 본사에서도 채택하여 판매하고 있다.

Q. 일본 제조업의 디지털 트랜스포메이션(DX) 추세를 활용해 일본시장 진출을 희망하는 한국기업에 조언을 부탁드립니다.

A. 한국은 IT기술이 발달했고, 일본기업의 요구에 신속하게 대응한다는 점에서 강점을 가지고 있다. 소프트웨어를 취급하는 기업의 경우, 영어 버전 외에 일본어 버전이 준비되어 있다면 일본 고객사에 어필하는 데 도움이 될 것이다. 그 외에도 일본의 비즈니스 환경에 맞게 영업전략을 수립한다면 좋은 성과가 있을 것이다.

시사점

코로나19를 계기로 일본 제조업의 디지털 트랜스포메이션 관련 투자가 활발하게 전개될 것으로 전망된다. 시리즈 2편에서는 공급망 관리 솔루션으로 일본시장에 성공적으로 진출한 자이오넥스 일본법인 대표와 인터뷰를 진행했다.

코로나19를 계기로 글로벌로 분산된 공급망 간 데이터 연계 필요성이 증가해 공급망 관리 솔루션에 대한 수요도 늘어날 것으로 전망된다. 후지와라 대표도 인터뷰에서 언급했듯, 제조업 DX 솔루션이 잘 기능하기 위해서는 제조현장에서의 데이터 수집·관리가 선결되어야 한다. 이에 컨트롤러, 센서 등 관련 제품을 생산하는 기업에도 향후 기회가 있을 것으로 전망된다.

자이오넥스의 진출사례는 제조업 DX 관련 분야 진출을 희망하는 우리 기업에도 참고가 될 것으로 보인다. 북미와 유럽의 경쟁사와 대비해 고객의 니즈에 더 잘 부응할 수 있다고 어필한 점, 외국계 컨설팅펌 재직경력 등 현지 네트워크를 적극적으로 활용해 영업활동을 전개한 점, 일본기업의 의사결정 과정을 고려해 구독 방식으로 이용료를 부과하기로 한 점, 일본시장 진출 초기 일본법인을 설립하고 제품을 일본어로 활용할 수 있도록 사전준비를 마친 점 등이 대표적이다.

한편, 대리점 계약과 관련해서도 시사점이 있다. 후지와라 대표도 언급했듯이 대리점의 목적은 마진을 얻는 것이기 때문에 제품에 대한 이해도가 높지 않은 상태에서 마진이 높은 제품만 제안할 우려도 있다. 우리 기업들의 진출 초기에 대리점 계약 제의를 받는 경우가 많이 있다. 장단점을 잘 고려해 기업 상황에 맞는 선택을 할 필요가 있다.

KOTRA 도쿄 무역관은 제조업 DX 관련기업의 일본시장 진출을 지원하기 위해 화상상담, 온라인 전시회 등 다양한 사업을 전개하고 있다. 도쿄 무역관 인근에는 중소기업진흥공단이 운영하는 비즈니스 인큐베이터(BI)와 IT지원센터가 위치해 있다. 일본법인 설립 초기단계에서 사무실 공간확보 등이 어려운 경우 입주를 고려할 만하다. 제조업 DX 관련 분야에 기술을 보유한 우리 기업들의 적극적인 관심과 활용을 기대한다.

자료: 자이오넥스 일본법인과의 인터뷰 내용을 참고하여 KOTRA 도쿄 무역관 작성


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출처 : 대한무역투자진흥공사(KOTRA) / 해외시장뉴스 / 최연수 일본 도쿄무역관